Mi Laborum

El arte de encantar

Vender ideas no es lo mismo que vender cosas. En el caso de las ideas, es preciso “encantar” a la gente para que esta se haga de nuestra opinión. El arte de encantar tiene que ver con fortalecer las relaciones personales, saber presentar ideas y obtener la aprobación de los demás.

Quien quiera destacarse en su organización, entablar una relación exitosa con clientes y proveedores, ser un líder en la comunidad y debe aprender a presentar ideas de una manera convincente y atractiva.

No hay destreza más valiosa y útil que saber persuadir a los demás sin el uso de la fuerza o de tácticas coercitivas.

Para dominar el arte de la persuasión, es preciso estar al tanto de nuestras fortalezas y debilidades como comunicadores de ideas. Siempre tendremos nuestro canal de comunicación preferido, así como nuestro estilo de persuasión favorito. Solo si estamos al tanto de estos factores podremos alinear las áreas en las que somos más fuertes.

Existen 6 canales de comunicación básicos, que se utilizan en los negocios:

  1. Persuasión por interés: presentamos una idea como si beneficiara ante todo a la otra parte.
  2. Autoridad: damos órdenes a un subordinado y este las debe cumplir independientemente de sus problemas personales.
  3. Política: ganamos cierto poder convenciendo a los demás de algo. Esto crea un clima en el que es difícil para el jefe decir que no.
  4. Racionalidad: justificamos una propuesta sobre la base de sus propios méritos (lógicos y razonables).
  5. Visión: tratamos de convencer a los demás apelando a sus valores, creencias y objetivos.
  6. Relaciones: nos apoyamos en nuestro círculo de amigos y socios para abrir puertas.

Vender ideas nunca tiene que ver con forzar a la gente a hacer lo que uno quiera. La persuasión tiene que ver con alinear intereses, valores y relaciones de manera tal que a la gente le resulte más sencillo decir que sí que no. También tiene que ver con determinar qué canales de comunicación son más idóneos para tal fin.

Además de estos canales, también contamos con 5 estilos de persuasión:

  1. El impulsor: suele decir: “lo hacemos a mí manera o nos decimos adiós”. Puede ser arrogante, pero si se ciñe a la misión de la organización, también puede ser muy persuasivo.
  2. El comandante: habla con confianza y autoridad. Además, tiene mucho tacto y experiencia, lo que le permite dar razones sencillas.
  3. El promotor: suele ser extrovertido y le contagia su entusiasmo a los demás. Este es un estilo asertivo.
  4. El jugador de ajedrez: sabe manejar los intereses, la política y las relaciones sin que nadie se dé cuenta. Este estilo supone tramar una serie de pasos que traerán como resultado el objetivo planteado.
  5. El abogado: se entusiasma y se preocupa tanto por los demás como por sí mismo. Este estilo requiere de cierta experiencia y de buen juicio.

Luego de que hayamos determinado cuál es nuestro estilo de persuasión, debemos:

  • Pulir nuestra idea inicial: definiendo que estamos tratando de resolver, investigando cómo lo han tratado otras personas y convirtiendo la idea en una solución manejable.
  • Hace un esquema del método que utilizaremos para vender la idea.
  • Establecer los pasos necesarios para implementar la idea.

Al presentar nuestra idea, por lo general solo contaremos con algunos pocos minutos para venderla, por ello sugerimos hacer un discurso breve que tome en cuenta los siguientes puntos:

  • Problema: Expresar qué problema resuelve nuestra idea.
  • Causa: Explicar cómo surgió ese problema.
  • Respuesta: Dar solución al problema.
  • Beneficio neto: Por qué nuestra idea es la mejor disponible.
  • En este último paso lo ideal es ofrecer pruebas, estadísticas, ejemplos de situaciones parecidas, experiencias directas, consenso social, etc, para fundamentar mejor nuestra idea.

Como consejo final, lo más importante al vender una idea es lograr que las personas actúen luego de haberla escuchado. Habrá que vencer barreras, formas de pensar distintas y toda clase de contratiempos, pero si la idea es verdaderamente buena las cosas caerán por su propio peso.

Fuente: Richard Shell y Mario Moussa

One comment on “El arte de encantar

  1. Soncco Castro
    16 September 2012

    Muy bueno ! me va a servir bastante para pulir mi tacto en mis nuevas presentaciones
    Saludos.

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This entry was posted on 31 July 2012 by in Ideas para ser una persona y un profesional exitoso, Ideas para trabajar mejor.
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